亚马逊的四大商业理念

亚马逊的四大商业理念

在亚马逊CEO贝佐斯的运营思维里,“客户体验”占据着最重要的核心位置,以“客户体验”为中心,亚马逊始终坚持着它所提出的四大商业理念,即:重推荐,轻广告;重展示,轻客服;重产品,轻店铺;重客户,轻卖家。

1、重推荐,轻广告

亚马逊的站内推广形式很少,基本上除了产品广告和展示广告就是促销活动,亚马逊始终坚持认为“过多的广告可能会引起消费者的反感”,所以广告从来都不是亚马逊的核心关注点和盈利点,“客户体验”才是它的核心指导原则。亚马逊有一个非常完善的推荐系统,客户登陆亚马逊后,系统会根据他的浏览习惯、搜索习惯、购物习惯、付款习惯等个性化数据,进行关联推荐和排行推荐,以扩展客户的选择范围和访问深度。亚马逊平台有一个推荐位叫“Frequently Bought Together”,意思就是“经常一起购买的商品”,比如有的客户在购买苹果电脑时,会推荐鼠标和鼠标垫;在购买打印机的时候会推荐墨水。据统计,亚马逊有35%的销售额都与推荐系统相关。

2、重展示,轻客服

国内电商平台在客服这一块做得相当好的,回复速度快,效率也比较高,基本上能够做到即问即答。亚马逊则完全不同,它没有及时在线客服,同消费者沟通只能通过”邮件”的形式,一来一回的时间成本非常高。是亚马逊意识不到在线客服的重要性吗?不是要打造极致的用户体验吗?这可能就是亚马逊和国内电商平台在经营理念上的不同。在贝佐斯看来,最好的购物体验就是尽量简化整个购物流程,帮助消费者节省时间,产品问题导致消费者需要花时间与卖家沟通,这是一个相当糟糕的过程。这就要求卖家必须在产品页面将所有的信息表述得尽可能丰富、全面和完整,同时不断地对产品及进行优化,在标题、图片、属性描述和长描述等方面精心打磨,使买家能够真正了解自己的产品。

3、重产品,轻店铺

想要做好亚马逊,选品是重中之重。在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺,相比于多店铺和多SKU模式,不断优化自己的产品来让自己的产品排名靠前更容易使你成为亚马逊上成功的买家。很多优秀的亚马逊卖家的经营策略都是“少做产品,做精产品”,整个店铺可能只有十几款产品,但是他们每个月收获的产品好评数量不在少数。这种经营策略能够让卖家更有效地进行库存管理,集中精力做好产品,服务好买家。

4、重客户,轻卖家

亚马逊设计了两套评价体系,一个是商品评论,另一个是卖家反馈,前者针对的是卖家提供的产品,影响的是销量和转化率,后者针对的是卖家所提供的服务,影响的是卖家的排名和黄金购物车。如果评价星级非常低,不但没有什么曝光和流量,甚至还会收到亚马逊的警告或者被移除销售权限。不过卖家也不用担心遭遇“恶意刷差评”的事件,按实际情况来看,亚马逊对卖家和买家之间的平衡点把握得比较好,它会根据实际情况来判断责任归属。如果是卖家的问题,严重的会被关闭账号;如果是买家无理取闹或是处于其它动机诬陷卖家,亚马逊也会做出公平的处理。

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